流し読みでわかる営業力強化法（４）
～落ちこぼれ営業マンが見つけた「勝利の法則」～
流し読みでわかる営業力強化法の第4回目は、「落ちこぼれ営業マンが見つけた『勝利の法則』」です。この勝利の法則は、渡辺茂一郎という人が見つけたものです。渡辺氏は、富士ゼロックス（株）に入社して、コピー機・ファクシミリなどの営業をしましたが、新人時代の成績は600人中、実質最下位でした。しかし、その後、自分なりの営業スタイルを探し当て、見事、営業成績でトップに躍り出た方です。
渡辺氏の「勝利の法則」とは、簡単に述べると「お客さまの行動を予測して、効果的な一手を打って行く」ということだそうです。そして、「お客様志向」、「科学的な活動」、「自分らしい仕事」の３つの法則を実行することで、「おもしろい営業」が実現し、結果が出せるようになるそうです。以下、その３つの法則を簡単に紹介します。
【お客様志向】
営業活動の基本はお客様志向です。これにより自信に満ちた効果的な営業が可能となります。
①効率的なアポ取り
「お客様のためになることをしているという信念」があると、電話での「アポイント取り」でも卑屈にならなくてすみます。その結果、「アポイント取り」が苦しい作業でなくなると共に、「アポイント取り」ができる確率が高まります。飛び込み訪問でも同様に、効率的に面談まで進めます。
②お客様の問題解決をするという自負
お客様志向ということは、自社の商品・サービスを販売することで、お客様の問題解決をするという姿勢を貫くことです。お客様の問題を解決するためには、まず、相手の問題点を把握することが必要となります。その為には、お客様から問題点やそのヒントを教えていただくことが望ましいのです。ですから、面談では、自然と話すより「聞く」ことを重視するようになるのです。
【科学的な活動】
合理的・科学的な営業活動を実施することで、無駄のない効率的な営業が可能となります。
①商談に入るタイミングと確認
いつ商談に入るかが大切です。拙速は禁物です。特に高額商品の場合、お客様が関心を示したり、質問しない限り、商品の説明をしないぐらいの覚悟が必要です。なぜなら、無理に商談を進めると、お客様との信頼関係が損なわれるおそれがあるからです。
一方、本格的な商談が始まりそうな場合、その確認を怠らないことが大切です。つまり、相手方に本当に購入検討の意思があるかどうかを質問して、答えてもらうことが大切なのです。何故なら、実際には購入の検討意思はないのに、さも購入意思があるかのように振舞う人もいるからです。人は問われればウソをつきたくないものなので、たいていはキチンと答えてくれます。購入意思がないと答えてくれれば、無駄な作業をする必要がなくなります。購入意思があると答えてくれれば、安心して作業を進めることができます。購入意思があると答えてくれた人の中には実は質問されるまでは自分でもはっきりしていなかった人もいるでしょう。しかし、一度、購入意思があると答えていただければ、自分の言動に守備一貫性を持たせようとするので、本当に購入意思を固めていただけるのです。
②商談の前提条件の確認
商談に進むと、なるべく早い段階で、商談の前提条件（①決裁権者、②購入手続き、③予算範囲、④導入時期、⑤競争相手など）を確認することが大切です。
この前提条件を明確にしないままで商談を進めていくと、後になって商談が暗礁に乗り上げるおそれがあります。そればかりか、一方的に情報提供させられたあげく、競争相手の当て馬として利用される危険も少なくありません。
確かに、前提条件を尋ねるには勇気が要ります。実際、前提条件を尋ねることで商談が先に進まなくなることもあります。営業パーソンとしては、それが怖いのですが、その確率は2％程度と意外と低いのです。また、前提条件を尋ねることで商談が先に進まないようなケースは、前提条件を尋ねなかったところで、結局、商談は成立しないケースが多いのです。一方、前提条件を尋ねることで、残りのほとんどのケースでは、無駄の無い効率的な商談を進めることができるのですから、勇気を持って前提条件を尋ねるべきなのです。
商談に入る確認をしたり、商談の前提条件の確認をしたりするには、勇気が要りますが、その勇気を支えるのが、「お客様志向」です。商談を成立させることがお客様の為になるという信念があれば、確認することは、それほど大変なことではないはずです。
【自分らしい仕事】
自分らしく仕事をするとは言い換えれば、自分の強みや得意分野で勝負するということです。自分の不得意分野は、他の人に任せたり、道具や仕組みを使えばよいのです。例えば、技術的知識がなければ、技術者に同行してもらえばいいし、セールストークが苦手であれば、「アプローチブック」（営業パーソンが商談の場で説得力を増すために顧客へ見せる書類）を充実させればよいのです。
なお、この原稿は、「落ちこぼれ営業マンが見つけた「勝利の法則」―度胸がなくても、トークが下手でも絶対に売れるセオリーがある。」（渡辺茂一郎著、すばる舎）をベースに書いたものです。この営業ノウハウは、法人向けの比較的大きな商談を前提としたものですので、細かい点では、個人向け・小口の商談にはフィットしないところもあるかもしれませんので、その点はご注意下さい。
