流し読みでわかる営業力強化法（２）
～営業マンは断ることを覚えなさい（その２）～
流し読みでわかる営業力強化法の第2回目は、「営業マンは断ることを覚えなさい（その2）」です。
前回、「断る前に、集客が大切」だと説明しました。そこで、今回は、集客活動をする際に、４つの大切なポイントを説明します。
（根性でなくアイデアで勝負）
集客を見込み客の発見と考えると、飛び込み営業とかテレアポ取りという発想となります。そこで求められるのは、気合と根性。正直言って大変ですよね。中には、飛び込み営業とかテレアポ取りがあまり負担に感じない人も多いのですが、そういう人に限って、契約率が低かったりするものです。
そこで発想の転換をして、アイデア勝負で集客をしてみては如何でしょう。楽しくワクワクしますよ。
アイデア勝負の集客方法の一例として「営業マンは断ることを覚えなさい」（著者：石原明）に載っている集客方法を紹介します。
| (平成十四年の正月に)名古屋高島屋で『超目玉福袋』が話題になっていました。高級外車+海外旅行+電気製品+その他諸々、総額700万円の商品が、まとめて220万円というものです 福袋といっても、中身が全部分かっていて、このお値段なわけですから、すごい人気で申込者が殺到していました。 申込みに際し、一つだけ但し書きがあり、「現金でお買い上げの方に限ります。」とのことです。 申込者の中から抽選で一名にお買い上げいただくそうですが、申込者が8,000人あったそうです。 実は、この福袋は、現金で200万円くらいだったら、いつでも出せる見込客をたくさん集めるための投げかけなのです。(中略)「あなた、お金持ちですか」という質問を、別な形でして、見込客リストを作ったということです。何と、8,000人のお金持ちリストを、一人あたりコスト300円くらいで作った計算になります。 |
（広告・チラシでは販売しない）
集客というと直ぐに広告・チラシを思い浮かべる方も多いでしょう。その一方で「広告・チラシでは儲からない」とぼやいている経営者が多くいます。それは、広告・チラシで集客だけでなく、販売まで狙っていることが多いからです。
営業活動でも分業した方が効率が良いケースが多いのです。つまり、集客活動と販売活動にわけて実行した方が良いのです。
例えば、広告・チラシでは、集客活動だけに絞るわけです。具体的には、例えば、モニター募集や無料サンプル提供のための広告・チラシを作成します。
先ほど紹介した名古屋高島屋の『超目玉福袋』も集客活動に特化した好例です。
（営業マンには集客させない）
人には、それぞれ得意・不得意があります。営業マンは、プレゼンテーションとクロージングは得意だけど、集客は苦手という方が多いと思います。
そういう人には、集客はさせないで、プレゼンテーションとクロージングに特化してもらった方がよいのです。
オールラウンドプレーヤーが望ましいということは理想論としては分かりますが、実際的には、それぞれの長所を生かす方が、本人を幸せ、会社も幸せという結果となります。
集客は、集客が好きな人に任せましょう。集客活動をするのは、営業マンでなくとも良いのです。
（集客手段としてのホームページ）
集客が好きな人がいない場合はどうすればよいのでしょう。基本的には、集客が好きな人を採用することです。或いは、人を利用しないでホームページを利用するという方法もあります。ホームページなら、感情もありませんし、24時間働いてくれます。オーバーチュアの「スポンサードサーチ」やGoogleの「アドワーズ」などの検索連動型広告（リスティング広告）を併用すれば、一層効果的です。
| 参考：石原式４ステップマーケティング 石原明氏は、営業活動（マーケティング活動）を次の４つに分類しています。これが石原式４ステップマーケティングと呼ばれているものです。 【１．集客】⇒【２．見込客フォロー】⇒【３．販売】⇒【４．顧客化】 【集客】 （見込客をできるだけ多く集めること） 【見込客のフォロー】 （情報の提供や教育をして、買いたい気持ちにさせる） 【販売】 （売ること、それから「一番大事なのは終わりではなく始まり」という発想を持つこと） 【顧客化】 （一度買ってくれた人をリピーターに変え、新しい商品を買ってもらい、他のお客さんを紹介してもらうこと） この中で【見込客のフォロー】という活動が、従来の営業理論にはない石原式４ステップマーケティングの特徴で、ととても重要な活動と位置づけられます。 |
