二八の原則はご存知でしょか。別名、80対20の法則ともいいますが、投入、原因、努力のわずかな部分が、産出、結果、報酬の大きな部分をもたらすという法則です。
例えば、上位20％の顧客がもたらす利益が会社全体の利益の80％を占める場合などが「80対20の法則」が該当するケースです。
反対に、下位80％のお客がもたらす利益は会社全体の利益の20％しか占めない場合も「80対20の法則」が該当するケースです。
厳密には80/20の割合でない場合もありますが、わずかな顧客が、売上や利益の大きな部分を占め ていることは真理です。 あるクライアントの場合、顧客総数131社のうち、売上高基準の上位20社（顧客数シェア15.3％）で売上高の約2/3を占めていました。
そこで、この企業では、積極的(能動的)な営業活動を上位20社に絞りこむことにより、効率的な営業が実現しました。一方、上位20社以外のお客には、先方からの問合せに応じるだけの受身(消極的)営業に徹しました。「(経営)戦略とは捨てることである」を実践した立派な企業です。
※二八の原則についてもっと詳しく知りたい方は、「人生を変える80対20の法則」（リチャード コッチ著、阪急コミュニケーションズ刊）がお勧めです。
