流し読みでわかる営業力強化法 （１３）
～プロ営業マンをつくる「 60 日間プログラム」～
流し読みでわかる営業力強化法の13回目は、「プロ営業マンをつくる「60日間プログラム」― 6つのステップで部下が変わる!チームが変わる!」（かんき出版、2001年）です。
著者の柳沢大貴氏は、1959年札幌市生まれで、北海道大学卒業後、日本総合研究所等を経て、現在、株式会社大和総研コンサルティング本部主任研究員です。
この書籍では、「できる営業マン」が無意識に実践していたり、わかっていても教えたがらない「ちょっとした営業ノウハウ」を発見し、あなたの営業チーム全体に定着させる方法が説明されています。抽象的な説明だけでなく、加工食品を主体とした販売会社（商社）を例にして、具体的に説明されていますので、説得力があります。
今回は、営業プロセスごとの「できる営業マン」のノウハウを中心に紹介します。加工食品商社が例となっていますので、全てをそのまま利用可能とはいかないかもしれませんが、かなり有用なヒントとなると思います。
１．価格交渉（できる営業マンの価格交渉のしかた）
商品単品での提案は行わない。（食事のメニューの提案から入り、その後で、そのメニューに必要な商品群を提案する。）
低価格で粗利の高い商品を切り札に残しておく。
何か1品でも安い「おとり商品」を用意しておく。
先に競合他社に見積もりを出させておいてから、こちらの価格交渉を行う。
競合他社と同じ商品（食材）は提案しない。
代金回収期間など取引条件（支払条件や返品条件など）と価格交渉をセットで行う。
年間契約を前提に価格交渉を行う。
購入ロットの大きさや配送回数で価格交渉を行う。
その商品を使えば、（調理）時間を短縮できるなどのメリットを強調する。
アフターサービスの良さで強調する。
試食させて食材の質を優先させ、価格以外の話題に誘導する。
メーカーの協賛を活用して、トータルコストで勝負する。
仕入れメーカーを変える。
２．新規開拓先の選定（できる営業マンの新規開拓リストアップのしかた）
競合他社の営業マンの訪問回数が低いところ（店）を選ぶ
流行っていない（店）を選ぶ。
後継者で悩んでいる（店）を選ぶ。
オーナーが代わりそうなところ（店）を選ぶ。
客単価の高いところを選ぶ。
経営状態のよいところを選ぶ。
繁盛しているところ（店）を選ぶ。
2号店、3号店を出しそうなところ（店）を選ぶ。
求人募集広告を出しているところ（店）を選ぶ。
競合会社のシェアが高いところ（店）を選ぶ。
レベルが（自分より）低い競合他社の営業マンが訪問しているところ（店）を選ぶ。
知り合いの銀行員から新規開店の情報をもらったところ（店）を選ぶ
地元の不動産会社へ行き開業の情報をもらったところ（店）を選ぶ。
業績の良い固定客から紹介をもらたったところ（店）を選ぶ。
仕入れ先メーカーからの情報によるところ（店）を選ぶ。
自分の担当の固定客に近い訪問効率のよいところ（店）を選ぶ。
自分の得意な業態のところ（店）を選ぶ。
※「流行っていない（店）を選ぶ。」と「繁盛しているところ（店）を選ぶ。」は矛盾しているようですが、どちらも正解たりえます。良くないのは、中途半端なターゲット設定です。
３．商談訪問（できる営業マンの商談訪問のしかた）
アポの段階である程度の時間をいただくようにお願いする。
資料請求後3日以内にアポを取る。
できるだけ定休日に訪問する。
できれば社長（店主）だけでなく、奥さんなどにも同席していただく。
事前にホームページなどで可能な限り情報を収集しておく。
いきなりビジネスの話をしない。
具体的な商品の話や価格の話は自分からしない。
社長（店主）の略歴や会社（店）の歴史を失礼のない範囲で聞き出す。
今日はある程度の時間がいただけるか再確認する。
得意な料理やこだわっていることを聞き出す。
現在の経営状況を確認する。
現在の取引先や価格をうまく聞き出す。
支店に出向いていただき気分を変えて商談する。
次回のアポをとる。
４．セールスレターの活用
「できる営業マン」になるためには「できる営業マン」の真似をすることが王道であり、近道です。できない営業マンが自己流でやっていても業績が上がることはありません。会社の信用を落とすおそれさえあります。
如何にして「できる営業マン」の成功ノウハウ（ナレッジ）を獲得するかですが、複数の優秀な営業マンから個別に聞き出すことがコツです。特定の営業マンだけに聞くと、そのノウハウは特殊なやり方で一般的には通用しないこともあります。その点、複数の優秀な営業マンに共通するものであれば安心です。また、優秀な営業マンを一同に集めてまとめて聞き出すよりは、個別に面談した方がうまく聞き出せるようです。
「できる営業マン」のノウハウには、どんなケースでも当てはまるものと業種などに特有なものもあります。どんなケースでも当てはまるものであれば、他業種の営業マンからでも入手可能ですが、自社に特有となると、自社の営業マンから入手するしかありません。できるだけ早く、できるだけ多くのナレッジの蓄積をすることをお勧めします。
