流し読みでわかる営業力強化法（９）

流し読みでわかる営業力強化法（９）
～提案営業を極める～

流し読みでわかる営業力強化法の第9回目は、「提案営業を極める―数字が上がる!“問題解決型提案営業”のすすめ」（同友館、2006年）です。

著者の田中浩は、1962年生まれで、1997年から中小企業診断士として独立して研修コンサルタントとして活躍しています。
今回は、この著書の中から、プレゼンテーションのテクニックを紹介します（一部、補足している箇所もあります）。 プレゼンテーションは、基本的に、①序論、②本論、③結論（＋④質疑応答）の段取りで行うと、相手に分かりやすく伝えることができます。

１．序論

①印象づける自己紹介をする
－いわゆる「つかみ」の部分です。とおり一編の自己紹介に終わることなく工夫が大切です。「今日お集まりの皆様は、最近、○○のことでお困りではありませんか」などとプレゼンテーションのテーマに関連する質問を投げかけることも有効です。

②プレゼンテーションの目的、意義を伝える
－相手のメリットや利益もさりげなく伝えましょう。

③テーマと結論を明確にする
－何について話すか、何を伝えたいのかを事前に話すことで、相手は不安感が払拭され、落ち着いて話を聞いてくれるようになります。

④タイムスケジュールに触れる
－全体的な流れと時間配分を示すことで相手に安心感を与えることができます。

 ⑤本論の予告をする
－本論の全体像を簡単に説明することがポイントです。

２．本論

①理路整然と話しをする
－その為には、話す内容を図解してみる、文章にしてみるなどの努力が効果的です。

②重要なことは繰り返し話をする
－3回は話すようにしましょう。ある調査によると20分後には聞いた内容の42%が忘れてしまうそうです。
 
③専門用語の使用に注意する
－専門用語は、やさしい言葉に言い換えるなどの配慮が重要です。
 
④比喩や事例で説明する
－特に成功事例は有効です

⑤わかりやすく伝える
－子供や配偶者などを相手にしてプレゼンの練習をして、理解度を確認すると良いでしょう。

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３．結論
①「テーマと結論」、「重要事項」を繰り返す
－最後のダメ押しです。

②結びの言葉
－「（採用を）宜しくお願いします」という気持ちをキチンと伝えましょう。  

③感謝の気持ちを表す
－聞くというのは意外と苦痛なものです。また、貴重な時間を割いていただいたわけですから、「ありがとうございました」で締めくくりましょう。

４．質疑応答

①想定問答集を用意する
－何事も事前の準備が大切です。

②質問にていねいに答える
－特に初歩的な質問に対して、バカにすることなく、親切に答えることが大切です。

③質問の意図をよく理解する
－自信がないときは、自分の言葉で言い直して質問の意図を確認しましょう。場合によっては、質問の意図を問い直す勇気も必要でしょう。

④自信をもって答える
－傲慢な態度はよくありませんが、相手に不安感を抱かせてはいけません。相手の背中を押すつもりで自信をもって答えましょう。

⑤わからないことは「後でご連絡する」と言う
－知ったかぶりやその場しのぎのごまかしで信頼を失うより、「後でご連絡する」と正直に伝える方がよいのです。

５．上手になるコツ

①プレゼンテーションの機会をもつ
－「習うより慣れよ」という言葉や「量が質を生む」という言葉があります。だれでも初めは初心者なのです。積極的にプレゼンテーションの機会を獲得・利用しましょう。  

②話し方の練習をする
－事前に練習することはもとより、恒常的にロールプレイングを行うことも有効です。具体的な話し方としては、漫才や落語、アナウンサーからプロフェッショナルのテクニックを学ぶことも有効です。また、自分達のプレゼンをビデオに録画してチェックすることも大変有効です。

 ③話のストーリーを組み立てる
－ストーリーのあるプレゼンは、論理的で分かりやすくものになります。また、ストーリー性のあるプレゼンには「つかみ」や「おち」があり、説得力と感動を与えることができます。

 ④相手の反応に敏感になる
－例えば、プレゼンでは「重要なことは繰り返し話をする」と指摘しましたが、これも相手の表情を見ていれば、未だ理解していないか、もう充分か分かるはずです。

最後に、プレゼンテーションで重要な「３Ｅ（意）」を紹介します。３Ｅ（意）とは、誠意、熱意、創意です。特に長いプレゼンでは、途中にユーモアを交える、相手に質問する、ビデオやプロジェクターなど利用するなどの工夫が有効です。明日からは、これらのテクニークの３Ｅ（意）を総動員して、相手に感動と驚きを提供するプレゼンテーションで連戦連勝を目指しましょう。