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流し読みでわかる営業力強化法(6)

流し読みでわかる営業力強化法(6)
~営業の理~


流し読みでわかる営業力強化法の第6回目は、「営業の理―漁に出ずして漁はなし」(ダイヤモンド社刊、2004年)です。

著者の相沢将之氏は、東京リコー社長(出版当時)で、40年間、営業に携わった自らの経験から、営業の理を解説しています。相沢氏はいわゆる団塊の世代の猛烈営業マンですから若い人から見れば違和感のあるところもあるでしょうが、厳しい時代を生き抜いた人だけに、そのバランス感覚は流石(さすが)という感じです。

以下、この書籍のエッセンスと思われるところを紹介します。

(漁に出ずして漁はなし)

まず、この書籍の副題となっている「漁に出ずして漁はなし」です。これは、著者が、その人の船にのると大漁間違いなしといういわれた船頭から聞いた言葉です。その船頭は次のような話をしたそうです

「近頃の若い漁師はカアちゃんが甘やかしているのか、漁に出ない、工夫しない。あれで釣果が期待できるはずがねえ。雨が降れば止める、風が吹けば危ない、海を観察する時間もない。まして工夫する間がない。プロ根性が無くなっている。俺は多少危険な目にも逢ったが、雨が降ろうが、風が吹こうが、一日たりとも漁場に顔を出さなかった時はない。農家だって、畑に行かない人がいい作物を作れるはずがない。」更に続く。

「漁師の命は海、漁場なんだ。営業で言えばお客さんだよ。学校を卒業してどんなに頭がよくってもよ、お客さんに顔を出さないで物が売れるわけねえよなあ。漁師は、毎日毎日海に顔を出し、カモメの動き、潮の流れ、風の方向、海水の温度なんかを観察して、どの漁場にどんな魚が寄ってきているかを判断するんだよ。それもかなり高い確度であたりをつけなかったらプロの漁師とは言えないんだよ。海にも、四季のいろいろな表情があるんだ。毎日少しずつ変化している。朝、昼、晩でも表情がガラッと変わるんだね。漁師はその場その場で変化をつかんで、一番釣れる場所にお客さんをつれていくのが仕事なんだ」

(ファイヤー文化)

この話の一番のメッセージ(営業の理)は、「営業は行動なくして成果なし」ということです。これから景気が悪くなるとますます行動が億劫になるかもしれません。しかし、「営業は行動なくして成果なし」は真理なのですから、どうにかして行動しなくてはなりません。要するに行動が大切ということなのですが、リコーグループには『ファイヤー文化』という行動指針があるそうです。普通は狩りをするとき、獲物を見つけたら、レディ(準備)、エイム(狙い)、ファイヤー(発射)という手順で引き金を引きますが、変化や競争の激しい時代にあっては、そのような悠長な姿勢では獲物を捕らえることはできません。まず、ファイヤーしましょうというのが、ファイヤー文化のようです。

(量から品質)

この話のもう一つのメッセージ(営業の理)は「量から品質が生まれる」ということなのです。この船頭さん、キチンと日記を付けていて、その日記に天気、潮の流れ、水温、お客様名、釣果をびっしり記載していたそうです。そうしたデータを蓄積し、分析することで、徐々に豊漁の確率を高めていったのです。つまり、多くの経験(量)が高い実績(質)につながるということです。もちろん、量を質に転換するためには、データ分析に基づく仮説検証という努力が必要なことは言うまでもありません。

相沢氏の場合、新規開拓のためのNC(ニューコール手帳)と題したB5版のノートをつくり、訪問先ごとにお客様の状況、情報、話してくれたことなどを書き記して次回訪問のヒントにし、必ず宿題をお客様からいただく工夫をしたそうです。このようにして、お客様の関心事は何なのか、どうしたら喜んでいただけるか、そうしたことを考え、行動していくうちに、徐々に的を得た行動ができるようになったそうです。すると今度は、営業が苦でなくなり、むしろ楽しくさえなってきたそうです。ここまでくればしめたものです。当然、業績が上昇し、それでまた、嬉しくなって元気がでてくるという好循環になったそうです。

(GNP・ソリューション・付加価値)

また、相沢氏が主張する営業の理には、「営業はGNPとソリューション」というものがあります。営業では商談までいかないと契約はありません。商談までいくには、好感→好意→信頼というステップが必要でしょう。それを獲得するのに有効なのが、G(義理)N(人情)P(プレゼント)というわけです。昨今、ソリューション営業が花盛りで、GNPだけでは契約の獲得は難しく、良いソリューション提案が必要となってきていますが、いくらソリューション提案能力があっても、商談がなければ、意味がありません。そのためにはやはりGNPが大切だということです。

「営業とは付加価値を付けること」という営業の理も相沢氏は力説しています。不景気になる価格競争が激化してややもすると安易に値下げに応じがちになります。それは営業赤字につながります。値下げを避けるための王道は、相手に付加価値を感じていただくことです。これこそ営業の役割なのです。

(プロの顔は6つ以上)

相沢氏は、営業としての「プロの顔」は「いつもニコニコ・積極果敢・アンテナ高く腰低く」であり、営業には少なくとも6つの顔が必要だと主張しています。その6つとは、俳優、教師、医師、芸術家、商人、宣教師です。例えば、営業マンは、医者のように冷静沈着に患者さんに問診し、的確な処方をしなくてはならないし、心のケアも大切です。その意味で医者の顔も持たなくてはならないわけです。同様に教師や俳優などの顔を持ち、これらを状況に応じて使い分けなくては、立派な営業マンとはなれないのです。

※ここで紹介した営業ノウハウは、法人向けの比較的大きな商談を前提としたものですので、細かい点では、個人向け・小口の商談にはフィットしないところもあるかもしれませんので、その点はご注意下さい。

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