流し読みでわかる営業力強化法（５）
～営業の科学～
流し読みでわかる営業力強化法の第5回目は、「営業の科学―根性主義ではない、普通の人間がやれる必勝の法則」（ダイヤモンド社刊、2006年）です。
著者の萩原張広氏は、営業畑一筋の社長です。萩原氏は、19歳で営業を始めて27年（出版当時）のベテラン。英会話カセットのフルコミッション営業からスタートし、当時急成長中のリクルートのトップ営業を経て起業を果たしました。現在は、月何千円のASPから1億円を超えるERPソフトまで1200を超える営業アウトソーシングを請け負うエムエム総研の社長です。この著書では、自らの営業体験の苦労から導き出した、「営業の科学」というコンセプトを説明すると共に、営業に関わるすべての人にエールをおくる究極のセールスストーリー＆実践書となっています。
以下、萩原氏の主張のエッセンスを紹介します。
（分業化、標準化）
まず、営業活動を分解します。例えば、法人営業の場合、概ね次の4段階に分解できます。
①アプローチ、②アポ取り、③商談、④受注（契約）
そして、効率性の観点からなるべく分業で作業を行います。アポ取りだけなら、1週間でやり方を覚えてもらえますが、商談ができる営業パーソンを育てるとなると数か月はかかります。しかも、商談まで可能な営業パーソンとなると人件費が高くなります。更に業務を標準化して、マニュアル化すれば、一層効率良く業務をこなせるようになります。例えば、アポ取りの電話を各自に任せるのではなく、会社としてキチンとしたトークスクリプト（電話トークの台本）を作成して、それを使用させれば、誰でも効率よくアポが取れるようになります。
分業の極端な例がアウトソーシング化です。例えば、アポ取りだけを外注化することも可能です。
（ＶＱ理論）
業務の改善を図るためには、データの収集と分析が必要です。先ずは、それぞれ次のステップに進む確率を計算します。
例えば、125件のアプローチ（コール）に対して、アポが50件とれたら、その確率は40％です。
同様に、50件のアポに対して、商談まで進めたのが10件であれば、その確率は20％です。
更に、10件の商談に対して、受注できたのが6件であれば、その確率は60％です。
このケースの場合、125件というボリューム（Ｖ）に対して、次のステップに進むことができる確率（Ｑ）を掛け合わせると6件という結果となります。
もし、受注件数が6件では満足できず10件にしたいなら、ボリューム（Ｖ）×確率（Ｑ）を上げるしかないのです。これを「ＶＱ理論」と呼びます。
（KNS）
次に、どの数字を改善すれば、最も効果的に営業成果を伸ばすことができるかを見極めます。これをKNS(キーナンバー・フォー・サクセス)と呼びます。上の例で言えば、アポから商談に進む可能性は20％と非常に低いので、ここは大いに改善が期待できそうです。その数値をKNS（成功要因となる数値）と決めて徹底的に改善を図るのです。
（商談に持ち込むポイント①）
商談に持ち込むポイントは、安心感→期待感→良質なヒアリングです。
まずは、相手に安心してもらうことです。次に、続いて期待感を抱いてもらうことです。「ひょっとしたらうちの課題を解決してくれるかもしれないな、ちょっと相談してみるか」というような気持ちにさせれば成功です。相手に期待感を抱かせることができて、良質なヒアリングに移ります。この順番を間違えたり、途中を省略すると上手く商談に持ち込むのは困難です。
（３つのヒアリング）
ヒアリングは主に３つのテーマに分かれます。
①事業ヒアリング、②課題ヒアリング、③営業ヒアリングの３つです。
①事業ヒアリングでは、相手の事業内容について聞き出します。ポイントは、ホームページなどを利用して事前に調べられる情報は入手しておくことです。そして、相手の強みや特長など相手に話させることです。最後にお客様の言ったことを自分の言葉で言い直して確認します。この時、お客様が「そうなんですよ」と、明るくうなずいてくれたら、このヒアリングは大成功です。このヒアリングは別名「自慢話のヒアリング」と呼ばれます。
②課題ヒアリングでは、逆に相手の困っていることを聞き出します。できるだけ自社の商品・サービスで解決できる課題を聞き出すようにしなければなりませんが、あまり誘導的になると警戒されるおそれもありますので注意しましょう。最後にお客様の言った課題を自分の言葉で言い直して確認します。お客様が「そうなんだよ、なんとかならないかな」とでも言ってもらえたら、このヒアリングは大成功です。
③営業ヒアリングは、予算や導入時期、決裁ルートなど商談を進める上で不可欠な情報です。ここでのポイントとは、自分なりにスンナリと言える状態にしておくことです。このヒアリングは自分のためのヒアリングという意識が働きすぎ、なかなか切り出しにくいからです。自分なりの「決めトーク」を用意しておき、普段からロールプレイングなどで実際に口に出す練習をして、言い出しやすい状態を作っておくとよいでしょう。
（商談に持ち込むポイント②）
商談に持ち込むもう一つのポイントは、今回の訪問のゴールを決めて、そのための準備をするということです。型通りの会社説明と商品説明をして「とりあえず何かありましたらよろしくお願いします」で終わってはいけないのです。例えば、「ちゃんとした会社で、ちゃんとした営業マンだな」と思わせることをゴールと設定して、当日までの行動を計画し、実行することが大切なのです。
※ここで紹介した営業ノウハウは、法人向けの比較的大きな商談を前提としたものですので、細かい点では、個人向け・小口の商談にはフィットしないところもあるかもしれませんので、その点はご注意下さい。
