流し読みでわかる営業力強化法（3）
～営業マンは断ることを覚えなさい（その3）～
流し読みでわかる営業力強化法③～営業マンは断ることを覚えなさい（その３）
流し読みでわかる営業力強化法の第 3 回目は、「営業マンは断ることを覚えなさい（その 3 ）」です。
前回、集客活動について、説明しましたが、今回はフォロー活動について説明します。
（効果的な営業活動にはフォローが大切）
効果的な営業活動は、【①集客】⇒【②見込客フォロー】⇒【③販売】⇒【④顧客化】の 4 段階がバランス良く行われることが大切です。
よくある悪い営業活動の例は、【③販売】だけを行うものです。皆さんもいきなりかけてくる営業電話には嫌な思いをされているのではないでしょうか。この方式は、①契約率が悪い、②契約に時間がかかるといった大きなデメリットがあります。
次にある悪い営業活動の例は、【①集客、即 ③販売】といった方法です。
実は営業活動を効率的に行うには、【①集客】の後に【②見込客フォロー】を行い、【③販売】の後に【④顧客化】を行うことが欠かせないのです。この【④顧客化】とは、販売客のフォローを意味します。販売客を上手にフォローすれば、リピート注文もいただけるようになり、また、お客様も紹介してくれるようになるのです。実は、販売客のフォローという活動が最も会社の利益を生む活動なのです。
つまり、フォロー活動がとても大切なのです。しかし、残念ながら多くの会社では、このフォロー活動が疎かになっているのです。
（何故、フォロー活動ができないのか）
フォロー活動が十分にできないのには、それなりの理由があるのです。
まず、フォロー活動は、売上につながるまで時間がかかるものであり、直ちに売上増加に結びつくわけではありません。
また、フォロー活動は、コツコツとした地味な活動で、営業マンの苦手とする作業となります。
つまり、フォロー活動は、営業マンにとって、苦手で割りに合わない作業なのです。
（フォロー活動を充実させるには）
そもそもフォロー活動を営業マンにやらせるのに無理があるわけですから、営業マン以外にフォロー活動をやらせればよいのです。前回、営業マンには集客活動をさせる必要はないといいましたが、フォロー活動も営業マンにやらせる必要はないのです。
会社として、最も効果的な営業活動ができるように、営業活動を分業体制にして、しかも適材を適所に配置することが大切なのです。これこそ「売れる仕組み作り」なのです。
（どんなフォロー活動が効果的か）
では、フォロー活動としては、どのようなものがあるのでしょうか。
①フォローメール配信、フォローレター送付
②メルマガ配信、ニュースレター送付
③小冊子送付、お礼状送付、プレゼント送付 などなど、いろいろな方法があります。
（ソフトタッチコミュニケーション） 営業活動には、コミュニケーションが大切です。そして、コミュニケーションといえば、相手と直接会って話すことをイメージしますが、これはコミュニケーションの一つにしかすぎません。この対面型コミュニケーション（「ハードタッチコミュニケーション」といいます）は確かに効果的ですが、コストがかかり、時間的な制約も大きいという問題があります。一方、相手に会わないで行うコミュニケーション（「ソフトタッチコミュニケーション」といいます）は、一度に多くの人とコミュニケーションがとれ、一人当たりのコストが低いという特徴があります。この２つの方法をバランス良く利用することが大切なのですが、ハードタッチに頼り過ぎていている会社がほとんどなので、ソフトタッチを導入することで抜群の結果が期待できるのです。（フォロー活動はソフトタッチが中心となります。） |
