流し読みでわかる営業力強化法（１）
～営業マンは断ることを覚えなさい（その１）～
流し読みでわかる営業力強化法の第1回目は、「営業マンは断ることを覚えなさい（その１）」です。
このフレーズ、どこかで聞いた覚えがある方は、見込みのある営業マンです。実は、これは石原明さんという経営コンサルタントが書いた本の題名です。
（素晴らしいネーミング）
この本、ネーミングが素晴らしいと思いませんか。
普通の営業研修では、「営業マンはNOと言わないことを覚えなさい」と教わるはずです。
或いは、「お客様は神様と思いなさい」、「言われたことは何でもこたえなさい」と指導されたはずです。
その結果はどうでしょうか。実は、会社の業績は上がらず、営業マンのマインドも下がりっぱなしという企業が多いのです。
反対に、断れば断るほど、物は売れることが多いのです。何故なら、お客に「この人から買わなければ損」という心理が働くからです。このことをキチンとマスターすれば「勝率８割の売れる営業」ができるはずです。
（上手な断り方）
うまく「営業マンは断ることを覚えなさい」の意味を伝えないと、本当に片っ端からNO（ノー）を連発して商談をことごとくパーにしてしまう人がいます。
実は「断ること」は商談を効果的に進める手段なのです。
うまく断ることで、主導権を持った営業活動ができ、結果的に商談がスムーズに進むのです。
では、どのような断り方をすればよいのしょうか。
それは、①否定語をつかう→②本音をいう→③わざと断る の３段階です。
簡単に解説しますと、まず「①否定語をつかう」というのは、ショック療法のようなものです。否定語というのは「ダメ」・「無理」・「やめなさい」などという言葉です。営業マンはYESしか言わないと思っている人がNOと言われると非常に新鮮に感じるのです。まず、注意喚起ができるわけです。マーケティングで教える「アイドマ（AIDMA)の法則【（Attention（注意）→ Interest（関心）→ Desire（ 欲求）→ Memory（記憶）→ Action（行動）】）のAttention（注意）が獲得できるのです。
次に、「②本音をいう」というのは、思っていることをそのまま口にするということです。逆にいうと、お世辞、おべっか、お上手を言わないということです。このことで、「信頼できそうな人だな」とInterest（関心）を得ることができるようになるのです。
最後の「③わざと断る」というのは、例えば、グズグズしているお客さんに「無理に買ってくれなくてもいいんです」とか「では、貴方にはお売りできません」と断るフリをすることなのです。人間というものは不思議なもので、断られると自分を否定されたような気になり不安になるものなのです。また、買えないかもしれないと分かると買えるうちに買っておきたいという気持ちが強くなるのは心理学でも証明されていることなのです。
（断る前にやることがある）
断ることで商談がパーになることがあります。断ることでパーになる商談というのは、利幅の薄い商談や永続性の期待できない商談など、魅力の無い商談が実は多いものです。
そうは言っても、営業マンにとって、営業先が無くなるというのは大変なことです。むしろ、営業先が無くなるという恐れから、断ることができないことが多いのです。それはそうですよね。逆に、良い商談（「見込み客」）がたくさん待っていると思えば、断って万一、商談が潰れたところでど～ってことないですからね。ですから、良い商談がたくさん待っている状態にすることが大切になってくるのです。
つまり、断る前に「見込み客」をたくさん確保しておかなければならないのです。「見込み客」があれば、断わって商談が潰れても安心です。そして、安心なので自信をもって断るので相手はかえって不安になり商談が潰れにくくなるという良い循環が生まれるのです。
したがって、如何に「見込み客」をたくさん確保するか、言い換えれば、「集客」が大切になってくるのです。（次回に続く）
「営業マンは断ることを覚えなさい」（著者：石原明）は、三笠書房（知的生きかた文庫）から560円で発売されていますので、ご興味を持たれた方には、ご一読をお勧めします。
