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ルート営業の極意

中小企業診断士 富永 秀和
TEL03-6789- 2387
e-mail info@globalance.co.jp
http://www.globalance.co.jp/

今回は浜松の物流会社ハマキョウレックスの創業者のお話を取り上げます。物流関係の専門誌「月刊ロジスティクス・ビジネス」(2004年6号)の記事を編集したものです。

オレ(大須賀正孝ハマキョウレックス会長)の実家はうどん屋だった。うどん屋といっても製麺のほうだ。典型的な田舎のうどん屋で、なんとか食える程度に細々と商売しているような店だった。親父と母親が二人で店を切り盛りしていた。オレは11人兄弟の10番目だった。一番上の兄弟とは親子くらい年齢が離れている。そんなわけでオレが小学生になる頃には親父と母親は結構いい歳になっていた。二人だけで店の仕事をすべてこなすのは体力面でとてもしんどそうだった。うどんは腐りやすい。作ったらその日のうちに売ってしまわないと捨てる羽目になる。もったいない。もともと、こしらえたうどんは店で販売していたが、それだけではいくらも売れないから、近所を回って売り歩くようになっていた。

店の手伝いはいやでいやでしょうがなかった。放課後くらい友達たちと自由に遊びたい。それが本音だった。しかし〝両親から課せられた?120玉の販売ノルマをクリアしなければ、遊ぶことを許してもらえなかった。近所を回っていると、大人たちに馬鹿にされたり、「うどんなんか要らねえよ」って渋い顔をされたり、イヤな思いをすることも少なくなかった。

当時はいかに早くうどんを売り捌いて、友達たちと遊ぶ時間を作るかに一生懸命だった。120玉売ってしまえば、あとは夕飯の時間まで好きなように過ごすことができた。とはいえ120玉という数は半端じゃない。四人家族の家に一人一玉ずつ売ったとしても30軒必要な計算になる。

最初のうちはなかなか完売できなかった。しかしそのうち一?二時間もあれば、すべて捌けるようになった。コツ? そんなものはない。頭を使えばいい。どんなに好きな家でも毎日はうどんを食べない。「この家は10日に一回」、「この家は一週間に一回」といった具合に、うどんを食べるサイクルというのはだいたい決まっている。それをきちんと記憶しておいて、そのタイミングがきたら各家庭を訪問するだけだ。

こうして子供の頃はほぼ毎日うどん売りの手伝いをさせられたわけだが、本当にこの仕事がイヤでイヤで仕方なかった。しかし、いまとなってはうどん売りにとても感謝している。うどん売りの経験が物流業の仕事に役に立っているからな。

オレはどんな商売でも成功するためには日々の「段取り」が大切だと思っている。「段取り」というのは準備や用意のことを指す。うどん売りの場合は、どういうルートを回れば、うどんを完売できそうか。過去の販売実績からそれを予想し、準備しておくことが「段取り」となる。「段取り」をせずに闇雲に売ろうとしてもうどんは売れない。物流センターの運営も同じだ。予め出荷量を把握していれば、作業員の最適配置が可能だ。時間通りに作業を終わらせることもできる。ところが反対に「段取り」をきちんとせずに行き当たりばったりでやろうとすると、余計な作業員を配置してしまったり、逆に作業員が少ないために残業が必要になったり、無駄が生じてしまう。

 

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