値段をディスカウントして業績をアップしている会社もあれば、問題をディスカウントして瀕死の状態になっている会社もあります。今回は、良いディスカウントと悪いディスカウントについて論じます。
景気が悪くなると値下げ戦略により大幅に業績を上げる会社が多く出てきます。良いディスカントの例です。代表的なのは、ファーストリテイリングでしょう。ファーストリテイリングの柳井正会長兼社長が、前日、日経フォーラム「世界経営者会議」で素晴らしい講演をしていましたので、少し長いですが、紹介します。講演のテーマは「強みを磨いて世界一めざせ」です。
日本経済の悲観論、日本社会の閉塞（へいそく）感ばかりを見聞きする現状は本当に残念だ。日本は第２次大戦後に奇跡の復興を遂げ、世界第２位の経済大国になったが、その後バブル経済の期間も含め24年間も長期低落し経済的に「第二の敗戦」を喫した。
新興諸国がグローバルな市場をとらえて成長を始めているのに、日本は内向き、後ろ向きに終始している。日本の経営者はこの敗戦を認識し、もう一度ゼロからやり直すべきだ。
ファーストリテイリング（ユニクロ）の今の目標は2020年に５兆円の連結売上高と１兆円の経常利益を上げる、世界一のアパレル製造小売業になること。現在（09年８月期連結業績）と比べ売上高は７倍、経常利益は10倍だ。まずグローバルにそれだけ市場があると考え、理想的な企業なら年率20％で成長が可能で、10年で10倍になると考えた。
既存の繊維産業は魅力のない斜陽産業だが、斜陽産業も自分たちで新しい産業につくりかえれば、世界に挑戦できる。世界で勝とうと思うことが必要で、そのため革新的な製品、企業、産業をつくることだ。
日本は米国とアジアの間にある最高の立地。ヒト、モノ、カネ、情報などインフラもすべて整っている。日本を起点にどんな産業もつくれる。絶対に日本国内で閉じないようにしないといけない。閉じれば、そこで終わりだ。
客獲得の競争に産業の境も、国境もなく、世界で伸びている企業、産業とどんどん競争したい。携帯電話やネットの産業とも、ファストファッション（外資系の大手衣料専門店）とも競争したい。Ｈ＆Ｍ、ＺＡＲＡ、フォーエバー21、ＧＡＰどこでも大歓迎だ。
グローバル化で、これまでの国内の１強100弱から、世界規模の１強100弱の時代へと様変わりした。企業は自分の産業で世界一でなければ成長できない。勝つためには自分の強みをとぎすまし、未来に適合する必要がある。 経営者は自分の理想を持つことが大事。その実現のためにまずトップが情熱を持ち、その情熱を社員、取引先、社会に伝えていくことだ。本当に良い企業、良い商品、良い社員をつくりたいと心底思わない限り、思いは伝わらない。（以上）
一方、悪いディスカウントは、値段についての値引きではなく、問題等についての引き下げで生じます。
①問題そのもののディスカウント
これは問題を過小評価することです。例えば、最近、売上高が大幅に減少してきているのに、これを重大な問題ととらえずに、「そのうち回復するだろう」とたかをくくって、無視するような場合です。或いは、重大なクレームが発生しても、「どうせ、悪質なクレーマーだろ。適当に処理しておけよ。」と受け流すような場合です。
問題は早い段階で処理するのが、被害を最小限に抑えるコツです。問題をディスカウントして対応が遅れると、後でとんでもない目にあいます。
②問題の原因のディスカウント
これは問題の原因を過小評価することです。例えば、最近、売上高が大幅に減少してきているという問題に対して「おそらく季節要因が原因だから、冬には回復するので、たいしたことないよ」と軽くみる場合です。やはり、問題への対応が遅れて被害が拡大します。実は、季節要因が原因ではないかもしれないし、季節要因が原因でも、別のもっと重大な原因もあるかもしれません。間単に原因を決め付けないことが大切です。
③問題の解決可能性のディスカウント
これは問題が解決する可能性を低く見積もり、場合によっては解決を諦めてしまうことです。例えば、売上高減少という問題に対して「不景気のせいだから、どうしようもないよ」と解決を断念する場合です。確かに我々の力で景気を回復されるのは無理かもしれません。しかし、この不景気の中でも、ユニクロやニトリは業績を上げています。解決策はあるはずなのです。
④問題の人のディスカウント
これは問題を起こした人を過小評価することです。例えば、「彼は能力がないから」とか「彼女はダメな人間だから」と決めつける場合です。人を過小評価する結果、問題解決を諦めたり、人を入れ替えるだけで問題を解決した気になり、根本的な原因の追究と対策がおろそかになってしまいます。
