先日、クライアントの社長に同行して、値上げ交渉に臨みました。
値上げ交渉の相手は、年間総売上高の 2 割程を占める大口顧客、しかも従来の価格の 2 倍の値上げとなる商品もある大幅な値上げの依頼だったので、相手がどう出てくるか非常に心配でした。
先方は最初「これくらいなら大丈夫」という値上げ幅を示してきました。その金額はこちらが満足できるものでは全くありませんでした。
こちらは、「少し時間を下さい。」と断って、その場で値上げ幅の圧縮案を検討し、その案を提示しました。
すると、先方も大幅に態度を軟化させ、数品目の値上げ案に対してだけ再検討を依頼してきました。こちらは、それら品目の一部についてだけ、再度、値上げ幅を圧縮したものを提示したところ、了承していただきました。
しかも、値上げ幅の圧縮に対して非常に感謝していただきました。担当役員が出口までお見送りいただき、更に、我々が見えなくなるまで深々とお辞儀をしていただいたほどです。
結果的に、こちらとしては、大幅な値上げが認められ、しかも、感謝されるという、非常に満足のいく交渉となりました。
満足のいく結果となった原因は何でしょう。いろいろな要因がありますが、大きなものは「 譲り合いの精神 」でしょう。
一般に、「他人がこちらに何かの恩恵を施したら、似たような形を返さなくてはならない」と感じ、多くの人が実行します。これを心理学では「 返報性の原則 」といいます。返報性の原則というと難しいですが、「 ギブ・アンド・テイク 」や「 情けは人の為ならず （結局、自分の為になる）」という古くからの智恵のようなものです。
「譲り合い」もこの「返報性の原則」の一種です。「相手がこちらに譲歩してきたら、こちらも相手に譲歩しなくてはならない」と感じるものなのです 。
《注意》中には、譲歩しなくてはならないと感じても、実際には譲歩しない人（ひとでなし？）もいますので、注意が必要です。今回の場合、相手側の担当役員が誠実な方と分かったので、「譲り合い」戦略を実行し、成功したのです。
（「 拒否したら譲歩 」）
この「譲り合い」の精神を利用して、交渉を上手くするテクニックをご紹介します。このテクニークは多くの交渉機会がある場合に間違いなく非常に有効です。
まず、非常に高めの要求を出します。（例えば、 100 円の値上げを考えていたら、 200 円の値上げを要求します。何人かは、そのまま認めてくれます。）
次に、拒否されたら、譲歩します。（譲歩するといっても、当初考えていた 100 円より低くする必要はありません。 200 円より低い 150 円でも大丈夫です。）
《注意》高めの要求を出すことがポイントではありますが、法外に高い要求を行うと、誠意がないと思われ、逆効果となることもあります。特に大口顧客との交渉にはこの点に気を付けてください。
