１．タイプを見極めることが大切
初めてのアポを成功させるためには、相手がビジネスライクなタイプかどうかを見極める必要があります。
同じ世間話から始めたのに、盛り上がる場合もあれば、気まずくなる場合もありますね。
気まずくなったので、もっと面白いエピソードを話したら、ますます相手の機嫌が悪くなった経験もありますよね。こうしたとき、相手が気にいるような世間話や雑談をすれば良いと思うかもしれませんが、大間違いのケースが多いのです。
こうした場合、相手がビジネスライクな人、仕事重視派と疑いましょう。ビジネスライクな人は、仕事の効率を重視しますから、世間話や雑談は時間の浪費と考えますから、世間話や雑談を続けられるとイライラしてくるのです。
実は、私は若い頃には逆の経験をしていました。米国留学から帰ってきたばかりの私は生意気で、ビジネスライクが格好いいと思っていましたので、初対面でも雑談もソコソコにして「では、さっそくですが、本題に入らせていただきます」と始めたものです。若い人には気に入られていたのですが、年配の方には不興を買うことが多くて悩んだものです。今考えれば、不興を買った年配の方は、人間関係重視派だったのだとわかりました。今では、こうしたタイプの方には、世間話や雑談をたっぷりします。
２．タイプを見極める方法
初対面で相手のタイプを見極めるのはどうすればよいでしょうか。
まず、相手の表情・声・身振りに注意することです。
人間関係重視派は、①表情が豊かで、②声には抑揚があり、③身振り手振りを多用する傾向があります。
一方、仕事重視派は、①顔にあまり表情がなく、②声は一本調子で、③体はあまり動かさない傾向があります。
不機嫌そうに見えますが、こちら側に責任があるわけではないので、相手の反応など気にしないで要件を効
率的に伝えればよいのです。仕事重視派は、一言でいえば、ノリが悪いタイプです。逆に言えば、ノリが悪いだけで、こちら側が悪いわけではありません。
３．無難な話題
仕事重視派が相手だといえども、名刺交換したら開口一番、「では、さっそくですが、本題に入らせていただきます」とはいきませんよね。少しは、雑談をしなければなりませんよね。むしろ、雑談をしなければ、相手の表情・声・身振りの様子も確認できません。
最初の話題として、一番無難なものは、天気です。
なぜ「天気」の話題がよいかと言えば、まず、タイムリーな話題です。また、誰にでも使えます。例えば、野球好きには野球の話題もいいでしょうが、サッカーファンだったら全く盛り上がりません。また、野球好きでも贔屓のチームが違えば逆効果です。その点、天気であれば、皆さん関心があります。また、評価もほぼ同じで、私にとって悪い天気は相手にとっても悪い天気、私にとって良い天気は相手にとっても良い天気です。
開口一番「それにしても今日は良い天気ですね」と発言すれば、相手も「そうですね。」と答えるでしょう。こうして相手と同じ感想を共有できることで、一気に緊張感がとけるものです。
そして、「そうですね。」と答える表情・声・身振りで相手を見極め、仕事重視派と分かれば本題に入り、そうでないなら、話題をつなげていきましょう。具体的には、天気予報を見ておくことと、天気に関連した雑学を仕入れおくことです。そして例えば、「天気予報では○○って言ってましたが…」とか「知ってましたか？雲が８割以下だったら"晴れ"といえるらしいですよ…」と話を広げていけばいいのです。
もし、相手の反応が良ければ、人間関係重視派の可能性が高いので更に話を盛り上げていき、あまり相手の反応が良くなければ、本題に入ればいいのです。
こうすれば初めてのアポでも失敗することはありません。
