利益と信頼

利益を上げることを「儲ける」といいますが、これは「信」と「者」という２つの漢字からなりたっています。「信」とは言うまでもなく、信頼・信用を意味します。
このように利益と信頼には深い関係があります。具体的には、両者には、どのような関係があるのでしょうか。
一般的には、人から信頼される者こそ儲けることができる人だと言われています。
信頼⇒利益

利益は信頼獲得の手段？
世の中には信頼されるためには利益が必要だと主張する経営者も存在します。つまり、信頼される手段が利益であると主張するのです。
利益⇒信頼？

その経営者によると、「利益が上がっている会社であれば、財務基盤も安定しているので、信頼されるのだ」と主張しているのです。確かに一理あります。

では、どうして利益を上げるのかというのが問題で、信頼を失うような行為をしていれば、買い手からは敬遠され、利益はあがらないでしょう。結局、信頼と利益が正のスパイラルの関係になり、好循環に入ることが大切なのだと思います。
信頼⇒利益⇒信頼⇒利益⇒・・・・

キチンと信頼する
利益と信頼の関係では、もう一つ重要なことがあります。それは、キチンと信頼するということです。信頼するに値する人だけを信頼して積極的に取引を行い、信頼に値しない人は信頼しないで取引を自粛するということです。つまり、騙されないようにするということです。
実は、これが非常に難しいのです。十数年にわたる科学的研究からは、相手を信じられるかどうかの判断の正しさは、五分五分をほんのわずかに上回る程度があることが示されているのです。何故、これほど低いかというと、大きな理由としては、我々には誤った先入観があり、誤審をしてしまうからなのです。

人は状況次第で変わる！
往々にして一度信頼した人に、結局、騙されることが少なくありません。これは、一度、信頼した人を長年にわたり信頼しつづけた場合に頻発しますが、実は、ビジネスマンの誠実さは一貫性があるとは限らないので、誠実にできる余裕がある状況では誠実に振る舞いますが、ノルマが厳しい状況や昇進がかかっている状況では、相手より自分の利益を優先しがちなのです。胸に手を当てて考えれば、思い当たる人も少なくないと思います。

多くの人は、地位が高く強い権力を持っている人ほど信用に値すると勘違いしているのではないでしょうか。しかし、様々な研究で、地位が高く強い権力を持っている人ほど本当は信用できないという調査結果が得られています。

デフォルメしていうと、「アルマーニ」のスーツを着ている人と「洋服の青山」のスーツを着ている人では、確率的には「洋服の青山」を信頼した方が安全なのです。
さて、そうした先入観を排除したとして、どのようにして、信頼に値すべきかどうか見極めればいいかですが、先ずは、会うことです。
百聞は一見に如かずといいますが、相手から受ける印象が大切なのです。声のトーンや顔の表情なので判断するのです。仕草も重要です。ある研究によると、
① 「相手から身をそらす」、
② 「手をいじる」、
③ 「顔を触る」、
④ 「腕を組む」　
の４つが起こると、ほぼ確実に信頼できないと判断してよいそうです。



騙すより騙されろ！

それでも判断できない場合はどうすればよいのでしょうか。或いは、面談することができず手掛りがない場合は、どうすればいいのでしょうか。
信頼してみることです。何故なら、長期的な関係から得られる利益は一時的な損失を上回る傾向があることが分かっているからです。騙された精神的ショックは、信頼して得た満足度より、大きいので、なるべく人を信頼しない人が多いと思います。その中で、あえて人を信頼すると相手が頑張ってくれたり、良い条件で取引ができたりすることで、利益が大きくなるのだろうと思われます。「騙すより騙さろ」です。そして、こういう姿勢が更に信頼を増すことになっていくことでしょう。

（参考：DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー 14年12月号 「パートナーを見極める4つのポイント」）